Wie misst man Erfolg?

Im März 2014 habe ich am Forschungs- und Innovationszentrum (FIZ) in Frankfurt am Main einen Vortrag über Lean Metrics gehalten. Darin geht es um die richtige Erfolgsmessung in Startups und Innovationsprojekten. Allzu leicht dienen die erhobenen Kennzahlen gar nicht der objektiven Bewertung, sondern sollen nur vorhandene Erwartungen bestätigen oder gar für interne politische Zwecke eingesetzt werden.

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Ein Skill kann den Unterschied machen

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Letzte Woche flatterte eine E-Mail von Lean Startup Machine in mein Postfach mit der Überschrift

“The One Skill Every Entrepreneur Should Master”

Beim Lesen fielen mir sofort eine Reihe von Erfolgen ein, die ohne die in der Mail beschriebenen Fähigkeit nie eingetreten wären. Leider ging es am Ende doch wieder nur darum, irgendein Mehr-Erfolg-im-Vertrieb-Onlineseminar für gutes Geld am Markt zu platzieren, aber das ändert nichts an der sehr richtigen Grundaussage.

Diese ganz bestimmte Fähigkeit taugt in der Tat dazu, völlig neue Gelegenheiten und Chancen für sich und das eigenes Business zu eröffnen. Sie kann durchaus den Unterschied zwischen Erfolg und Misserfolg ausmachen.

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Sascha Lobos Rant und die Spezialisierung

Sascha Lobo hat auf der re:publica 2014 in seinem vielbeachteten Rant den Internetanwendern Versagen vorgeworfen. Er provozierte das Publikum mit dem Beispiel, dass einem von ihm ausgewählten bayerischen Vogelverein erheblich mehr Mitarbeiter und finanzielle Mittel zur Wahrung der eigenen Interessen und Aufgaben zur Verfügung stehen, als der gesamtdeutschen Netzgemeinde. Dabei sollte es doch eigentlich klar sein, dass das Internet seit 20 Jahren seinen Exotenstatus verloren hat und irgendwie jeden von uns angeht, ob nun Geek oder nicht. Die Bedeutung des Internets auf unser aller Privat- und Berufsleben im Jahr 2014 kann gar nicht genug betont werden.

Was lässt sich aber daraus nun als Gründer lernen?

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Lean Metrics und die kleine Zahl

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Mitte März hielt ich einen Einführungsvortrag zum Thema “Lean Metrics – wie messe ich Erfolg?”. Es ging dabei um den Unterschied zwischen Vanity Metrics und Actionable Metrics, Kohorten, Split-Run-Tests, Funnels und Pirate Metrics.

Ich erklärte die zugrunde liegenden Ideen und führte Beispiele an, wie gute Metriken aussehen. Im Lean-Startup-Umfeld wird in diesem Zusammenhang von “Traffic” gesprochen, gemeint ist ein Strom an Interessenten, deren Verhalten man durch Metriken misst. Man versucht nun gezielt einen möglichst großen Anteil dieses Traffics von einer Funnel-Stufe in die nächste zu lotsen, also zum Beispiel zu einer Anmeldung auf der Website oder später zum Kauf des Produkts zu bewegen. Hierzu führt man Experimente durch und misst jeweils, inwieweit sich die Metriken in die gewünschte Richtung verändern – oder auch nicht. Eric Ries hat dies die “Bauen-Messen-Lernen-Schleife” genannt, die einen möglichst raschen Lerngewinn zum Ziel hat. Continue reading

Die Wahrheit über Informationsprodukte

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Informationsprodukte sind eine Sache, mit der vor allem selbstbewusste Verkaufstalente im Internet viel Geld gemacht haben. Nicht selten bestehen deren Informationsprodukte aus Online-Seminaren, die anderen beibringen sollen, ebenfalls mit einem solchen Produkt reich zu werden.

Die einen sind wie gebannt, die anderen rümpfen die Nase, dabei ist das Grundprinzip bestechend und durchaus wert, darüber ernsthaft nachzudenken. Continue reading

Die Sache mit dem Kundennutzen

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Eigentlich ist es doch einfach und schon fast etwas banal:

Immer an den Nutzen für den Kunden denken!

In dieser elementaren Einsicht stecken schon gleich zwei immer wieder zu beobachtende Stolpersteine, denn Knowing ist noch lange nicht Acting. Zwar ist Wissen die Voraussetzung dafür, nicht nur zufällig etwas richtig zu machen, aber das Wissen alleine reicht eben nicht. Das Handeln muss sich stets am “Eigentlich-besser-wissen” messen lassen. Und genau hier liegt das Problem, denn der Mensch handelt nun einmal nicht zu 100% rational (eher das Gegenteil dürfte der Wahrheit nahe kommen). Continue reading